Nachfolge für Versicherungsmakler – Bestand kaufen und verkaufen

Die Nachfolgeregelung im Versicherungsmakler-Büro ist eines der wichtigsten Themen der Branche. Der durchschnittliche Versicherungsmakler ist 53 Jahre alt und dementsprechend viele treffen Vorkehrungen, um das Unternehmen zu verkaufen oder in die nächste Generation zu überführen.

Wie viel ist mein Kundenbestand / mein Unternehmen wert und wie wird ein fairer Kaufpreis für Versicherungsmakler ermittelt?

Grundsätzlich ist bei einem Bestandsverkauf zu unterscheiden, ob der Kauf im Rahmen einer reinen Bestandsübertragung erfolgt oder ob ein gesamtes Unternehmen gekauft wird.

Bei einer Bestandsübertragung werden lediglich die vorhandenen Kundenverträge mittels Maklervertrag (oder gemäß vereinfachtem Übertragungsverfahren des GDV, dem Code of Conduct) auf die vorhandenen Direktvereinbarungen des Käufers übertragen. Teilweise werden die Bestände auch auf den Maklerpool übertragen, mit dem der Käufer zusammenarbeitet.

In diesem Fall werden durchschnittlich zwischen dem 2- und 4-fachen der jährlichen Bestandspflege als Kaufpreis gehandelt.Aufgrund des hohen Aufwandes mit einem Kfz-Bestand, erfolgt eine Bewertung dieser Verträge häufig nur mit dem 1- 1,5-fachen der jährlichen Bestandspflege. Die Abschlusscourtage, die mit dem Bestand erzielt wurde, fließt meist nicht in die Bewertung des Kaufpreises ein.

Der Kauf eines ganzen Unternehmens erfolgt im Regelfall dann, wenn das Versicherungsmakler-Büro als juristische Person firmiert. In diesem Fall werden beispielsweise auch die Arbeitsverträge, Bürofläche und Mietvertrag, gebildete Stornoreserve, das verbleibende Haftungsvolumen aus vordiskontiert ausgezahlter Courtage und mögliche Rechtsrisiken übernommen. Je nach Größe des Unternehmens wird als Kaufpreis häufig das 4-6-fache des jährlichen Betriebsgewinns zugrunde gelegt. Je nach Verhandlung wird der Geschäftsführerlohn herausgerechnet und ein fiktiver Arbeitslohn anstelle dessen angesetzt, der fällig würde, um die Aufgaben des Geschäftsführers in adäquater Weise zu übernehmen. 

Beim Bestandsverkauf gibt es für Versicherungsmakler einiges zu beachten

Es gibt Unternehmen, wie das Resultate Institut für Unternehmensanalysen und Bewertungsverfahren GmbH, die sich darauf spezialisiert haben, Maklerbestände zu bewerten und Gutachten zu erstellen.

Bestandsverkäufer sollten sich auf Fragen von Interessenten einstellen

Wie gewinne ich potentielle Kauf-Interessenten

Letztlich bildet sich der Preis nicht aus einem Gutachten, sondern schlicht nach Angebot und Nachfrage. Das bedeutet, dass der Kaufpreis mit der Anzahl interessierter Käufer wächst. Über eine anonyme Ausschreibung kann eine hinreichend große Anzahl an Interessenten erreicht werden und gleichzeitig ist gewährleistet, dass regionale Wettbewerber von dem beabsichtigten Bestandsverkauf nicht erfahren.

Der Deutsche Maklerverbund bietet kostenfreie Ausschreibungen zu Bestandsverkäufen an. Über die Plattform werden regional und überregional tätige Maklerhäuser jeglicher Größenordnung und fachlicher Ausprägung erreicht.

Lohnt sich beim Bestandsverkauf für Versicherungsmakler eine Einmalsumme oder eine Verrentung?

Der mögliche Kaufpreis aus einem Bestandsverkauf im Rahmen der Makler-Nachfolge, wurde im vorangegangenen Abschnitt beschrieben. Die Auszahlung des Kaufpreises erfolgt meist nie als Einmalsumme an den Verkäufer, sondern gesplittet in zwei oder drei Tranchen.

Beispiel: Der Kaufpreis beträgt 100.000 EUR und der Bestand wird zum 01.02. verkauft. Zum 01.02. werden 50 Prozent des Kaufpreises sofort fällig. Bei dem Verkäufer handelt es sich um eine Einzelunternehmung und der Bestand wird auf den neuen Käufer mittels vereinfachtem Übertragungsverfahren des GDV (Code of Conduct) übertragen. Je nach Versicherungsgesellschaft dauert die Durchführung der Bestandsübertragung einige Wochen bis viele Monate. Bis die Kundenverträge zu der jeweiligen Versicherungsgesellschaft übertragen sind, werden dem bisherigen Bestandsinhaber die Courtagen weiterhin ausgezahlt. Daher sollte vertraglich vereinbart werden, dass diese Courtagen dem Käufer zustehen. Zum 01.10. wird vereinbart, dass die restlichen 50 Prozent des vereinbarten Kaufpreises fällig sind. In diesem Zeitraum sollten alle Versicherer die Bestandsübertragung abgeschlossen haben. Von dem noch ausstehenden Kaufpreis werden die Courtagen abgezogen, die beim Verkäufer aufgrund der zeitlich verzögerten Bestandsübertragungen durch die Versicherer aufgelaufen sind.

In den letzten Jahren haben sich im Markt auch Verrentungsmodelle bei der Bestandsveräußerung etabliert. Bei diesen Modellen wird meist  dem verkaufendem Makler für eine bestimmte Zeit in Abhängigkeit der Bestandsgröße, eine monatliche “Rente” ausgezahlt. Der Name Rente ist dabei etwas irreführend, denn die Höhe ist variabel und verändert sich je nach der Höhe des Bestandsabriebs. Der Bestandsabrieb ergibt sich aus den stornierten oder beitragsfrei gestellten Verträgen oder wenn Kunden sich einen anderen Vermittler suchen. Einige Rentenmodelle sehen mittlerweile sogar einen Hinterbliebenenschutz vor, so dass auch über den Tod des Makler hinaus die “Rente” geleistet wird.

Bei dieser Form der Veräußerung des Kundenbestandes ist vieles zu beachten.

  • Bonität des Anbieters: Kann die Auszahlung der Maklerrente auch über einen langen Zeitraum erfolgen und was passiert im Falle einer Insolvenz des Bestandskäufers?
  • Wie hoch ist die Beteiligungsquote an den Courtagen aus dem Bestand und werden diese durch Lizenz- oder Servicegebühren gemindert?
  • Kann die Beteiligungsquote nachträglich geändert werden?
  • Bezieht sich die Beteiligungsquote auf die Eingangscourtagen des Käufers oder werden niedrigere Courtagesätze zugrunde gelegt? Dürfen die zugrunde liegenden Courtagesätze nachträglich gesenkt werden?
  • Kann der Kundenbestand durch den Käufer veräußert werden und welche Folgen hat dies für die Maklerrente?
  • Werden in die Maklerrente nur Bestandspflegeprovisionen oder auch Abschluss- und Dynamikcourtagen einbezogen?
  • Wie ist gewährleistet, dass der Bestandsabrieb möglichst gering ist? Wird lediglich eine technische Verwaltung angeboten oder pflegen Fachkräfte den Bestand?
  • Führen im Laufe der Zeit notwendige oder vom Kunden gewünschte Bestandsumdeckungen zur Minderung des Bestands oder werden die Umdeckungsverträge dem bisherigen Bestand zugeordnet?
  • Gibt es eine Hinterbliebenenrente und wie lange wird diese geleistet?
  • Wie hoch ist die garantierte Maklerrente?

Um entscheiden zu können, ob sich der Bestandsverkauf mit Zahlung eines einmaligen Verkaufspreises oder in Form der Maklerrente lohnt, sollten unbedingt auch steuerliche Aspekte berücksichtigt werden, die im folgenden Abschnitt behandelt werden.

Welche Alternativen gibt es zum Bestandsverkauf bei der Maklernachfolge?

Der häufigste Grund für die Maklernachfolge bzw. einen Bestandsverkauf ist der geplante Renteneintritt. Lassen sich der erwartete Preis für den Kundenbestand nicht erzielen, gehen immer mehr Vermittler dazu über, den Bestand auslaufen zu lassen.
Dieses Modell rechnet sich vor allem dann, wenn die Beratungsintensität niedrig und der Bestandsabrieb gering ist.

Beratungsintensität

Mit zunehmendem Alter der Kunden sinkt die Notwendigkeit nach häufiger Betreuung. Ist der Durchschnittskunde im Versicherungsmaklerbüro mit dem Inhaber alt geworden, fallen beratungsintensive Themenfelder wie der Wechsel in die Private Krankenversicherung, der Aufbau der Altersvorsorge oder die Absicherung des Berufsunfähigkeitsrisikos nicht mehr an. Auch reduziert sich der Verwaltungsaufwand, weil Beratungsanlässe wie Umzüge, Hochzeit, Geburt eines Kindes oder Scheidung seltener anfallen.

Zudem gibt es betreuungsintensive und nahezu betreuungsfreie Sparten. Ein Kundenbestand mit hohem Kfz-Anteil bindet wesentlich mehr Zeit, als ein Krankenversicherungsbestand. Sofern der Ruhestand tatsächlich zu mehr Ruhe führen soll, könnte auch nur für den beratungsintensiven Teilbestand ein Nachfolger gesucht werden. Beachten Sie hierzu unbedingt den folgenden Abschnitt drei zur Umsatzsteuerproblematik beim Verkauf von Teilbeständen.

Der überwiegende Anteil der zur Verfügung stehenden Zeit ist jedoch für die Verwaltung notwendig. Ein analoger Kundenbestand und analoge Arbeitsweisen sind ein dauerhafter Zeitfresser. Zudem bindet ein solcher Kundenbestand an das Büro, denn ortsunabhängiges Arbeiten ist nicht möglich.

Wird der Kundenbestand digitalisiert und smarte Arbeitsweisen implementiert, so lässt sich der Verwaltungsaufwand um bis zu 70 Prozent reduzieren. Smarte Arbeitsweisen bedeuten dabei, dass eine Software Tätigkeiten automatisiert durchführt und nicht durch den Versicherungsmakler durchgeführt werden müssen. Beispielsweise gibt es heutzutage keinen Grund mehr, Kunden- und Vertragsdaten, Dokumente oder Provisionsbuchungen manuell in ein Maklerverwaltungsprogramm einzugeben. Gute Maklerverwaltungsprogramme automatisieren diese Tätigkeiten. Dazu muss der Kundenbestand übrigens nicht an einen Maklerpool übertragen werden, sondern kann in bestehenden Direktvereinbarungen bleiben. Das Maklerverwaltungsprogramm Professional works ermöglicht diese Art der Kundenverwaltung übrigens kostenfrei.

Bestandsabrieb

Der Bestandsabrieb ist vor allem spartenabhängig. Viele Versicherungsmakler berichten, dass der Kfz-Bestand durchschnittlich alle vier Jahre komplett umgedeckt wird. Kranken- oder Unfallversicherungen werden hingegen eher selten verändert.

Generell gilt: Je betreuungsfreier der Kundenbestand, desto geringer der Bestandsabrieb.

Zudem lässt sich der Bestandsabrieb mit einem guten Kundenservice verringern. Dies stellt durchaus einen Zielkonflikt dar, denn der Aufwand soll aufgrund des geplanten Ruhestandes minimiert werden. 

Auch in diesem Fall kann gute Maklersoftware helfen. Führen Sie zum Beispiel einen Adresswechsel oder die Änderung der Bankverbindung mit drei Klicks gesellschaftsübergreifend in einem webbasierten Maklerverwaltungsprogramm durch, können Sie Ihren Kunden auch weiterhin guten Service bieten und müssen dafür nicht auf Freizeit oder Reisen verzichten.

Was muss ich als Versicherungsmakler steuerlich beachten? Welche Unterschiede gibt es je nach Art der Veräußerung des Maklerbestands?

  • Je nach Finanzamt existieren unterschiedliche Auffassungen zur Versteuerung. Einige Behörden leiten aus dem Bestandsverkauf die sofortige Steuerpflicht des Gesamtpreises ab. Daher sollte vor der geplanten Bestandsveräußerung Kontakt zu dem betreffenden Finanzamt aufgenommen werden, um Planungssicherheit zu haben.
  • Bei einer Maklerrente wird der Kundenbestand mittels Bestandsübertragungen auf den Käufer übertragen. Finanzämter prüfen dabei, ob die Veräußerung das gesamte Unternehmen beziehungsweise mindestens einen abgeschlossenen Teilbetrieb betrifft oder ob die Firmenwerte einzeln veräußert werden. Firmenwerte können beispielsweise das Büromobilar, technisches Equipment wie Computer und Drucker etc. sein. Interpretiert das Finanzamt den Verkauf des Kundenbestandes so, dass kein abgeschlossener Teilbestand des Unternehmens veräußert wird, so sehen Steuerexperten die Gefahr der Umsatzsteuerpflicht. Eine Umsatzsteuerpflicht ergibt sich in dem Fall auch für Versicherungsmakler, die während der Ausübung des Gewerbes von der Umsatzsteuerpflicht befreit waren.
  • Versicherungsmakler die im Ruhestand Anspruch auf Einkünfte aus der gesetzlichen Rentenversicherung haben, sollten die Hinzuverdienstgrenze berücksichtigen. Einkünfte der Maklerrente können zu einer Kürzung der Rente und höherem Beitrag in der Kranken- und Pflegeversicherung führen. Ist in der Maklerrente eine Hinterbliebenenrente vereinbart, gilt dieses auch für die Witwe/den Witwer.
  • Wird das Unternehmen als ganzes verkauft, unterliegt dieses der Einkommensteuer. Die Berechnung ist von mehreren Faktoren abhängig und es empfiehlt sich, einen Steuerberater in das Vorhaben einzubinden. Beachten Sie, dass zudem Kirchensteuer auf den Verkaufspreis anfällt, sofern Sie in der Kirche sind.
  • Eine Umsatzsteuerpflicht besteht nicht
  • Der Veräußerungserlös beim Bestandsverkauf unterliegt der Einkommens- und gegebenenfalls Kirchensteuer
  • Wie bei der Maklerrente gilt es zu prüfen, ob das Unternehmen als Ganzes oder mindestens als abgeschlossener Teilbetrieb veräußert wird, um eine etwaige Umsatzsteuerpflicht zu vermeiden.

Was sollte ich als Versicherungsmakler für den Bestandsverkauf vorbereiten um den Kaufpreis zu steigern und wie viel Vorlaufzeit muss ich einplanen?

Potenzielle Käufer lieben Transparenz, denn diese verschafft Sicherheit. Wie an der Börse steigt der Kurs, wenn Investoren Vertrauen aufbauen können. Die Top-Kriterien für Investoren sind nach unseren Erfahrungen:

Top 1: Digitaler und gut gepflegter Kundenbestand

Alle Kunden und Verträge sollten in einem Maklerverwaltungsprogramm geführt werden. Zu den Verträgen sind die wichtigsten Dokumente, wie Versicherungsscheine, Nachträge, Beratungsdokumentationen und die Maklerverträge (mit Nachfolgeregelung) hinterlegt. Wichtig ist, dass die Verträge die bei Direktvereinbarungen geführt werden und die Poolverträge unter einer Oberfläche einzusehen sind und per Selektion voneinander getrennt werden können.

In einem guten Maklerverwaltungsprogramm (MVP) können Sie beispielsweise die Anzahl der Kunden und Verträge, den Altersdurchschnitt der Kunden und die Höhe der Bestands- und Abschlusscourtage der letzten Jahre filtern.

Werden die Daten bisher manuell, aber sorgfältig gepflegt, so ist das für potenzielle Käufer wichtig, um abschätzen zu können, ob sich die Investition lohnt. Ein besonderer Kaufanreiz besteht, wenn der Kundenbestand so stark digitalisiert ist, dass die Datenpflege automatisch erfolgt. Die schützt den Käufer auf der einen Seite vor frisierten Daten und auf der anderen Seite reduziert sich der Verwaltungsaufwand nach Übernahme des Kundenbestandes.

Der Deutsche Maklerverbund bietet mit dem Maklerverwaltungsprogramm Professional works beispielsweise eine sich selbst pflegende Kundenverwaltung für Verträge der Direktvereinbarung. Zudem können in dem MVP auch Poolverträge kostenlos mitverwaltet werden.

Top 2: Verträge optimieren

Prüfen Sie die Vertragsdichte bei Ihren Kunden und schließen Sie bestehende Versorgungslücken. Selbst bei vermeintlich gut gepflegten Kundenbeständen ist es immer wieder überraschend, dass wichtige Versicherungen wie die Privathaftpflicht oder Berufsunfähigkeitsversicherung nicht bestehen.

Sofern Sie Top 1 befolgen und Ihren Bestand digitalisieren, kann ein gutes Maklerverwaltungsprogramm Sie unterstützen. Ist der Arbeitsaufwand dabei direkt proportional zum Ertrag? Oder einfacher: Erhöht sich Ihr Umsatz umso stärker je mehr Arbeitszeit Sie investieren?

Entscheidender als die Zeit die Sie investieren, ist, dass Sie die Zeit intelligent investieren. Basis für den Erfolg sind die Kunden- und Vertragsdaten, denn aus diesen leiten sich die Bedürfnisse des Kunden ab. Nun können Sie alle Kunden anrufen und diese zu der Ist-Situation befragen. Oder Sie skalieren den Prozess und senden Ihren Kunden einen digitalen Fragebogen per Serienmailing, den Ihre Kunden ausfüllen. Die Informationen der Kunden werden im Maklerverwaltungsprogramm gespeichert, verarbeitet und analysiert und automatisch der Bedarf des Kunden ermittelt.

Ein Beispiel wie das in dem Maklerverwaltungsprogramm Professional works funktioniert sehen Sie hier:

Anschließend können Sie zielgerichtet die Kunden ansprechen, wo der Bedarf am höchsten ist. Die Folge: Die Vertragsdichte und somit die Bestandspflege und der spätere Wert Ihres Bestandes steigt. Zudem bereiten Sie mit der Top 2 indirekt Top 3 vor, um den Verkaufspreis Ihres Kundenbestandes zu steigern.

Top 3: Persönlicher Kontakt mit dem Käufer

Bieten Sie dem Käufer die persönliche Übergabe der Kundenkontakte im Kontext eines Bestandsverkaufs an. Dies hat für den Käufer den Vorteil, dass dieser Sicherheit gewinnt, dass der Bestand nicht anderweitig abgeworben wird. Zudem ist die persönliche Beziehung eines der wichtigsten Kriterien, weshalb Kunden beim Versicherungsmakler sich beraten lassen und nicht zu Vergleichsplattformen im Internet abwandern. 

Die persönliche Übergabe der Kunden kann in verschiedenen Formen erfolgen und je nach Erreichbarkeit des Kunden, sollten Sie pragmatisch vorgehen:

  • Kundengespräch im Büro
  • Kundengespräch beim Kunden
  • Kundengespräch via Meeting-Software
  • Kundengespräch via Telefonkonferenz
  • Übergabe per gemeinsamen Brief des bisherigen und neuen Beraters

Welche Vor- und Nachteile haben regionale und überregionale Käufer meines Maklerbestands?

Professionelle Bestandsaufkäufer arbeiten häufig überregional. Diese Unternehmen kaufen regelmäßig komplette Maklerbüros oder Bestände auf und agieren entsprechend professionell. Je nach Struktur des Unternehmens erfolgt die Betreuung der Kunden oftmals dezentral und nicht vor Ort. Die Betreuung der Kunden erfolgt häufig auf Anfrage und nicht initiativ.

Regional ansässige Versicherungsmakler die einen Kundenbestand erwerben, haben hingegen im Regelfall die Zielsetzung den Kundenbestand zu entwickeln. Die Betreuung und Beratung erfolgt persönlich und es werden festere Kundenbeziehungen aufgebaut. Diese Unternehmen kaufen ein Maklerbüro oder einen Bestand meist zum ersten Mal und daraus ergibt sich die Unsicherheit des Käufers etwas falsch zu machen. Bei dem Kaufpreis handelt es sich schließlich um eine der höchsten Investitionen die der Käufers jemals in seinem Leben machen wird.

Die Kundenbeziehungen im Versicherungsmaklerbüro sind häufig über Jahrzehnte gewachsen und vielfach in Freundschaften übergegangen. Insbesondere in ländlichen Gegenden ist der verkaufende Versicherungsmakler auch anschließend in stetigem Kontakt mit den ehemaligen Kunden.

Daher besteht vielfach der Wunsch, dass die Kunden nach dem Verkauf bestmöglich betreut werden. Die Beratung in Versicherungsfragen ist nach wie vor Vertrauenssache und daher bietet sich in einer solchen Situation der Bestandsverkauf an einen regional tätigen Versicherungsmakler an.

Wie läuft die Abwicklung des Verkaufsprozesses meines Maklerbestands ab und welche Dokumente benötige ich?

Je nach Art der Unternehmensnachfolge unterscheidet sich die Vorgehensweise bei einem Bestandsverkauf.

Kompletter Unternehmensverkauf (z.B. GmbH, UG etc.)

Um ein Unternehmen zu bewerten, erfolgt eine intensive Prüfung des Käufers, die sogenannte Due Dilligence. Dafür richtet das Unternehmen einen Datenraum ein und stellt alle wesentlichen Dokumente zur Verfügung, die zur Bewertung des Unternehmens erforderlich sind. In diesen Dokumenten müssen nicht nur die Chancen, sondern auch die möglichen Risiken sichtbar werden, die der Verkäufer mit kauft. Die folgende Aufzählung ist bei weitem nicht abschließend, gibt jedoch einen Eindruck über die Due Dilligence Prüfung:

  • Kopie Handelsregisterauszug
  • Gesellschafterverträge inklusive gegebenfalls stattgefundener Änderungen (gesamte Urkundenkette)
  • Verträge aller Art (Arbeitsverträge, Courtagezusagen mit Versicherungsgesellschaften, Vertriebsvereinbarungen mit Maklerpools, Mietverträge, Leasingverträge etc.)
  • Offene und geschlossene Rechtsstreitigkeiten
  • Aufstellung vorhandener Versicherungen
  • Erklärung zu möglicher Haftung aus Fehlberatungen und getroffene Vorkehrungen
  • Auflistung aller Bankverbindungen
  • Auflistung aller verbundenen Unternehmen
  • Auflistung aller Dienstleister und Kooperationspartner
  • Bilanz der letzten fünf Jahre
  • Darstellung der Geschäftstätigkeit inklusive Wachstumschancen und Risiken

Der tatsächlich zu zahlende Kaufpreis ergibt sich wie bereits oben ausgeführt aus Angebot und Nachfrage. Eine Unternehmensbewertung bietet lediglich eine Orientierungshilfe. Teilweise haben Verkäufer unrealistische Vorstellungen zum erwarteten Kaufpreis. In dem Fall kann eine Unternehmensbewertung hilfreich sein, um nicht zuvor potenzielle Käufer zu “verbrennen”, indem unrealistische Forderungen gestellt werden.

Einigen sich Käufer und Verkäufer, hat der Gesetzgeber in § 15 Absatz 3 des GmbH-Gesetzes die notarielle Beurkundung des Kaufvertrages als verpflichtend festgelegt. Der Notar soll dabei vor allem die Beweiserleichterung sicherstellen. Im Nachgang soll keine der Parteien sich auf unzureichende Informationen berufen können. Zudem weist der Notar auf mögliche Risiken in Bezug auf den Deal hin und stellt sicher, dass alle Beteiligten Personen die Konsequenzen der Handlung überblicken.

Die Kunden müssen in dieser Konstellation nicht über den Verkauf informiert werden, da diese Kunden des Unternehmens sind und sich vertraglich und vor allem aus unter Gesichtspunkten des Datenschutzes nichts ändert. Kunden haben daher auch keine Möglichkeit, dem Verkauf zu widersprechen. Sind Kunden mit der neuen Betreuungssituation unzufrieden, so können diese aber natürlich den erteilten Maklervertrag kündigen und einen anderen Versicherungsmakler beauftragen.

Bestandsübertragung (z.B. bei Einzelunternehmen, GbR etc.)

Der überwiegende Teil der Versicherungsmakler firmieren als Personengesellschaft, vor allem als Einzelunternehmer. In diesem Fall wird nicht das Unternehmen als Ganzes verkauft, sondern der Kundenbestand. Der Kundenbestand muss somit auf den Käufer übertragen werden.

Variante 1 (am häufigsten): Übertragung mit allen Rechten und Pflichten

Die Bestandsübertragung erfolgt in den meisten Fällen mit allen Rechten und Pflichten.

Zu den Rechten, die aus einer Bestandsübertragung entstehen, zählen:

  • Anspruch auf Courtage aus Dynamiken
  • Anspruch auf Bestandspflege
  • Anspruch auf Übertragung der gegebenenfalls gebildeten Stornoreserve

Zu den Pflichten, die aus einer Bestandsübertragung entstehen, zählen:

  • Stornohaftung über die restliche Haftungszeit und über die Höhe der an den Ursprungsvermittler ausgezahlten Courtage, unter Berücksichtigung der bereits verdienten Courtage
  • Betreuung des Kunden und regelmäßige Überprüfung, ob die Vertragskonstellation für den Kunden sinnvoll ist

Wichtig: Bei der Bestandsübertragung mit allen Rechten und Pflichten, wird pro Versicherungsgesellschaft eine Kundenübersicht mit den bestehenden Verträgen erstellt. Um die Bestandsübertragung durchzuführen, muss der Verkäufer auf jeder Seite per Unterschrift die Freigabe des Bestands erklären und der Käufer muss ebenfalls per Unterschrift die Annahme erklären.

Variante 2: Einfache Freigabeerklärung

Bei der einfachen Freigabeerklärung verbleibt der Anspruch auf Dynamikprovisionen beim ursprünglichen Vermittler (teilweise zahlen Versicherer auch technischen Gründen diese dennoch an den neuen Vermittler). Gleiches gilt für die Stornoreserve und das Stornohaftungsrisiko. Der Käufer erwirbt hingegen das Recht, die künftigen Bestandspflegecourtagen zu erhalten.

 

Code of Conduct – Bestandsübertragung und Datenschutz

Mit einer Bestandsübertragung hat der neue Vermittler Zugriff auf sensible Kundendaten wie beispielsweise die Bankverbindung oder Vertragsdaten. Bei einer Bestandsübertragung ändert sich der Vertragspartner des Kunden und dieser hat daher einen Rechtsanspruch zu erfahren, welche Unternehmen diesen Zugriff erhalten.

Im Code of Conduct (CoC), dem die meisten Versicherer beigetreten sind, sind Verfahrensrichtlinien festgelegt, die zu einer unbürokratischen, aber gesetzeskonformen Bestandsübertragung führen sollen. Der Makler informiert seine Kunden gemäß dem CoC über den Betreuungswechsel und räumt den Kunden ein 14-tägiges Widerspruchsrecht ein. Sofern keiner der Kunden der neuen Betreuungssituation widerspricht, kann die Bestandsübertragung durchgeführt werden.

Ein Musterformular für ein Informationsschreiben an ihre Kunden, gemäß dem CoC finden Sie kostenfrei in dem Maklerportal Professional works. Beantragen Sie dazu einfach einen Testlogin.

Ein alternativer und einfacher Weg ist es, der Gesellschaft das Beratungsmandat via Maklervollmacht oder Erklärung des Kunden nachzuweisen.

In diesem Fall hat der Makler ab der nächsten Fälligkeit einen Anspruch auf Zahlung der Bestandspflege, nicht jedoch auf Dynamikprovisionen, da diese der Abschlusscourtage zugerechnet werden. Dennoch zahlen einige Versicherer aus technischen Gründen die Dynamikprovisionen an den neuen Bestandsinhaber aus.

Besonderheiten

Ausgleichszahlungen bei Bestandsübertragungen per Maklervertrag

Für die Sparten Vorsorge und Krankenversicherung dürfen keine Ausgleichszahlungen verlangt werden. Bei der Übertragung von Sachversicherungen, können Ausgleichszahlungen gemäß §89 b HGB anfallen. Diese sollen dem Grunde nach den Ursprungsvermittler für entgangene Courtagen entschädigen.

Fazit: Um Ausgleichszahlungen zu vermeiden, empfiehlt es sich die Bestandsübertragung per Freigabe des bisherigen Bestandsinhabers den Versicherungsgesellschaften anzuzeigen.

 

Bestandsübertragungen von Deckungskonzepten

Einige Maklerpools, Maklerverbünde und auch größere Maklerhäuser verhandeln mit den Versicherern exklusive Deckungskonzepte. Meist beinhalten diese Deckungskonzepte günstigere Beiträge und einige Leistungsverbesserungen, als das übliche am Markt erhältliche Produkt.

Solche Verträge können nicht in den Direktbestand übertragen werden, da diese Produkte exklusiv der Vertriebseinheit die das Deckungskonzept ausgehandelt hat, zur Verfügung steht. Eine Übertragung kann nur stattfinden, sofern der Kunde auf die in dem jeweiligen Deckungskonzept verhandelten Leistungsverbesserungen verzichtet.

Der Deutsche Maklerverbund hat mit einigen Versicherern spezielle Rahmenvereinbarungen getroffen, um auch Deckungskonzepte in die eigene Direktvereinbarung zu übertragen.
Bestandsübertragungen wenn Rabatte hinterlegt sind

Viele Versicherungsmakler arbeiten mit Rabatten. Daher bestehen bei etlichen Verträgen Nachlässe. Teilweise sind die Nachlässe in den Verträgen höher, als der in der eigenen Direktvereinbarung gewährte Rabattrahmen. Diese Nachlässse bleiben bei einer Bestandsübertragung im Regelfall erhalten, so dass dem Kunden kein Nachteil entsteht.

 

Kaufvertrag

Im Gegensatz zum Verkauf des Unternehmens muss der Kaufvertrag nicht notariell beurkundet werden. Es ist jedoch sehr wichtig, dass Sie in dem Kaufvertrag alle relevanten Themen klären. Gute Verträge sind darauf ausgelegt, Rechtsstreitigkeiten zu vermeiden. Unter anderem sind folgende Themen wichtig zu regeln:

  • Zahlung des Verkaufspreises in mindestens zwei Tranchen: Die Bestandsübertragungen ziehen sich teilweise Monate hin und in der Zwischenzeit erhält der Verkäufer weiterhin Courtagen, die dem Käufer zustehen. Diese Zahlungen werden mit der Abschlusszahlung verrechnet.
  • Rückwerbeverbot: Der Verkäufer muss garantieren, die Kunden nicht zurück zu gewinnen
  • Es muss im Vorfeld festgelegt werden, wann welche Daten zu übergeben sind (Kontaktdaten der Kunden, Versicherungspolicen, Beratungsdokumentationen etc.)
  • Freistellungsklauseln zur Haftung

Einen Kaufvertrag finden Sie kostenfrei in dem Maklerportal Professional works. Beantragen Sie dazu einfach einen unverbindlichen Testlogin.

Welche Unterstützung bietet der Deutsche Maklerverbund bei der Maklernachfolge?

  1. Ein potenzieller Verkäufer meldet sich beim Deutschen Maklerverbund und teilt mit, dass dieser einen Bestandsverkauf vornehmen möchte. Der Deutsche Maklerverbund erfragt vorab folgende Geschäftsdaten und fertigt auf der Basis ein Unternehmensportrait an:
    1. Struktur Kundenbestand
      1. Höhe der Bestandscourtage im letzten und vorletzten Jahr und Verteilung nach Sparten
      2. Höhe der Abschlusscourtage im letzten und vorletzten Jahr und Verteilung nach Sparten
      3. Anzahl der Kunden und Altersdurchschnitt
      4. Anzahl der Verträge
      5. Wie werden die Kunden gewonnen? (Empfehlungen, Leads, andere)
    2. Unternehmen und Grund für Verkauf
      1. Firmierung
      2. Mitarbeiter (Anzahl Innendienstkräfte, Anzahl Außendienstkräfte) 
      3. Grund für Bestandsverkauf
    3. Dokumente und Übergabe
      1. Maklervertrag beinhaltet Nachfolgeregelung / Prozentualer Anteil, wo Maklervertrag besteht
      2. Prozentualer Anteil Kunden, wo Beratungsdokumentation besteht (nur relevant bei Firmenverkauf, nicht relevant bei Bestandsverkauf)
      3. Kunden können persönlich übergeben werden / sollen per Brief-Mail informiert werden
    4. Avisierter Kaufpreis
      1. Kaufpreis
      2. Betreuung der Kunden regional, persönlich oder dezentral, digital
    5. Bekannte Risiken
      1. Prozessrisiken, beispielsweise aufgrund Fehlberatung (nur bei Firmenverkauf); Musste VSH in letzten 5 Jahren in Anspruch genommen werden?
      2. Angekündigte oder potenzielle Bestandssanierungen aufgrund schlechter Schadenquoten

  2. Das Unternehmensportrait wird in anonymer Form an potenzielle Interessenten geschickt. Diese können innerhalb von 14 Tagen  Interesse bekunden.
     
  3. Der Deutsche Maklerverbund leitet qualifizierte Interessenten an den Verkäufer weiter und dieser kann in den direkten Austausch gehen.

Unterstützung durch den Deutschen Maklerverbund

  • Erstellung Unternehmensportrait
  • Suche nach Kaufinteressenten
  • Vorlage Kaufvertrag
  • Persönliches Gespräch zum Thema Kaufpreis erhöhen
    • Bestand digitalisieren (Direktvereinbarung und Poolverträge)
    • Ermittlung Bestandsgröße, Anzahl Maklerverträge mit Nachfolgeregelung etc.
    • Fahrplan, welche Schritte wann angegangen werden  

Wissenswertes für Käufer von Beständen

Wissenswertes für Bestandskäufer

Welche Risiken bestehen für Versicherungsmakler beim Kauf eines Kundenbestandes oder kompletten Maklerbüros?

Unternehmenskauf

Beim Kauf eines Unternehmens wechselt der Besitzer. Die Haftungsmöglichkeiten die sich aus der Übernahme einer juristischen Person ergeben sind vielfältig.

  • Haftung aus Ansprüchen aus Arbeitsverhältnissen
  • Haftung für MIetverträge
  • Haftung für vordiskontiert ausgezahlte Courtagen (im Regelfall ist eine selbstschuldnerische Bürgschaft notwendig, so dass die Haftung vom Unternehmen bis zum Inhaber reicht)
  • Gegebenenfalls Haftung für Fehlberatungen
  • etc.

Der Verkauf eines Unternehmens sollte daher von Fachleuten (Anwalt, Unternehmensberater, Steuerberater) begleitet werden.

Verkauf mit Bestandsübertragung

Das Risiko ist überschaubar und bei einer Übertragung mit allen Rechten und Pflichten, ist vor allem zu beachten, dass das Resthaftungsvolumen aus vordiskontiert ausgezahlten Courtagen übertragen wird. Dabei gelten die Courtagesätze den der Abschlussvermittler erhalten hat. Wurden Verträge beispielsweise über einen Maklerpool eingereicht, so liegen die Courtagesätze meist höher, als beim Versicherungsmakler.

Handelt es sich um einen Personenversicherungsbestand mit noch hohem Haftungsvolumen, ist daher abzuwägen, ob nur eine einfache Bestandsübertragung stattfinden soll. In dem Fall wird auf Ansprüche aus Dynmaikcourtagen oder laufender Abschlusscourtage verzichtet und die Haftung wird nicht übertragen. Der Käufer hat in diesem Fall allerdings lediglich Anspruch auf die Bestandspflegecourtage.

Wie finde ich als Versicherungsmakler einen Kundenbestand?

Seriöse von unseriösen Anbieter von Maklerbeständen unterscheiden

Auch wenn die Maklernachfolge ein Dauerthema in der Versicherungsbranche ist, wechseln jedes Jahr nur verhältnismäßig wenige Bestände den Besitzer. Beim Deutschen Maklerverbund mit mehr als 2.500 angeschlossenen Maklerhäusern als Mitgliedsunternehmen, wechseln beispielsweise zwischen vier und fünf Bestände den Besitzer. Dabei sind die Gründe vielfältig und reichen von der geplanten Maklernachfolge über die Rückkehr in die Ausschließlichkeit bis hin zum Tod.

Die besten Bestände werden nicht auf Börsen oder Plattformen angeboten. Bestenfalls suchen Sie den Kontakt zu älteren Maklern in Ihrer Region, die sich mittelfristig einen Nachfolger suchen. Diese Personen lernen Sie auf Messen, Veranstaltungen oder über facebook kennen. Der Kontakt und somit das gegenseitige Vertrauen kann sich über einen längeren Zeitraum entwickeln. Optimalerweise entsteht ein gegenseitiges Verständnis für die jeweilige Situation des anderen und es kann mit der Zeit ein gemeinsamer Weg für die Maklernachfolge entwickelt werden.

Meiden Sie Webseiten, die Ihnen suggerieren, dass diese haufenweise Bestände in den meisten Regionen in Deutschland haben. Teilweise verlangen diese Anbieter eine (moderate) Aufnahmegebühr, um Zugang zu den vermeintlichen Beständen zu erhalten. Wenn etwas zu gut klingt um wahr zu sein, gibt es nur eine Antwort: Es ist nicht wahr. Der Maklermarkt ist zu klein und die Anzahl der Kundenbestände die jedes Jahr den Besitzer wechseln zu gering.

Der Deutsche Maklerverbund wurde vielfach ausgezeichnet

Welche Vorbereitungen sollte ich als Versicherungsmakler für den Kauf eines Kundenbestandes treffen?

Finanzierung des Kaufpreises über eine Bank

Vielfach kommen auf einen Kundenbestand 30 potenzielle Käufer und mehr. Dem Verkäufer ist häufig an einem schnellen und unkomplizierten Verkauf gelegen. Daher sind Versicherungsmakler die den Kaufpreis aus vorhandenen Barmitteln bezahlen können klar im Vorteil. Die Finanzierung des Kaufpreises über die Hausbank ist mit vielen Rückfragen verbunden und Ausdauer ist gefragt.

Haben Sie auf absehbare Zeit keine Möglichkeit einen Kundenbestand ohne Finanzierung zu kaufen, sollten Sie mit Ihrer Hausbank einen Termin vereinbaren und eine künftige Finanzierung durchspielen. So nähern Sie sich dem Geschwindigkeitsvorteil anderer Käufer an, die nicht auf eine Finanzierung angewiesen sind.

Beschäftigen Sie sich zudem mit der Frage, wie Sie den Wert des zu kaufenden Unternehmens oder Bestandes steigern können. Je mehr Potenzial Sie nutzen, umso höher kann der Kaufpreis sein und Sie steigern somit Ihre Chancen den Zuschlag zu bekommen.

Je digitaler Ihre Arbeitsweisen sind, umso höher ist auch Ihre Produktivität. Der Unterschied ob Sie einen Kundenbestand herkömmlich analog oder digital verwalten, beraten und betreuen ist immens. Die Umstellung von gewohnten Arbeitsweisen kommt Ihnen zudem unmittelbar in Ihrem Büroalltag zugute. Dabei sollten Sie die unterschiedlichen Anbieter von Maklerverwaltungsprogrammen sorgfältig prüfen. Je nach Anbieter gibt es unterschiedliche Schwerpunkte, die unterschiedlich gut zu Ihrem Unternehmensschwerpunkt passen. Zudem sind die Leistungsunterschiede groß. Informationen zu diesem Thema finden Sie hier.

Welche Unterstützung bietet der Deutsche Maklerverbund Versicherungsmaklern bei der Suche nach einem Bestand?

Häufig stehen insbesondere junge Berufseinsteiger die Makler werden möchten, vor vielen Fragen. Eine wichtige Hilfe sind dann Maklerdienstleister wie der Deutsche Maklerverbund. Neben Zugang zu Beständen unterstützen wir auch bei anderen Aspekten im Prozess.

Unterstützung durch den Deutschen Maklerverbund

  • Sofern Mitglieder Bestände veräußern wollen, schreiben wir den Bestand in anonymisierter Form in der jeweiligen Region aus. Interessierte Makler können sich melden und wir stellen den Kontakt zum Verkäufer vor. 
  • Die Verhandlungen finden direkt zwischen Käufer und Verkäufer statt. Auf Wunsch kann der Deutsche Maklerverbund Hintergrundinformationen zu Bestandsbewertungen und der Abwicklung des Verkaufs geben.
  • Wir bieten über Direktvereinbarungen direkten Zugang zu über 150 Versicherungsgesellschaften. 
  • Mitglieder können attraktive Rahmenverträge und spezielle Deckungskonzepte in Anspruch nehmen.
  • Dank des Maklerverwaltungsprogramms Professional works kann der Bestand mithilfe von Kampagnen kommunikativ in der Übergangsphase ideal und datenschutzkonform betreut werden.

Jetzt kostenlos Mitglied werden und über Bestandsverkäufe informieren

Noch kein Mitglied aber am Bestandskauf interessiert? Der Deutsche Maklerverbund vermittelt durchschnittlich einmal im Quartal Bestände zwischen Mitgliedern. Sie möchten ebenfalls über zum Verkauf stehende Bestände informiert werden? Melden Sie sich kostenlos an und erfahren Sie mehr in einem persönlichen Gespräch mit einem Maklerbetreuer. Sie sind schon Mitglied im Deutschen Maklerverbund? Dann wenden Sie sich gerne an ihren Maklerbetreuer.