Die Unternehmensnachfolge will für Makler gut und professionell vorbereitet sein. Mit Blick auf den Ruhestand beschäftigt Versicherungsmakler häufig vor allem die Frage, wie sie einen geeigneten Nachfolger für den eigenen Bestand finden. Für viele Makler geht es um mehr, als die bloße Verkaufssumme, die der Altersvorsorge dient.

In den vergangenen 25 bis 35 Jahren haben sich viele selbstständige Makler einen ansehnlichen Kundenbestand, etwa in den Bereichen Sach und Vorsorge, aufgebaut. Zahlreiche dieser Makler beschäftigen sich derzeit damit, wie ein Maklerdienstleister sie bei den Plänen für den Ruhestand unterstützen können. 

Klar ist, Technik war nicht immer ein derart dominanter Faktor im Versicherungsgeschäft wie heutzutage. Ein wirklich guter Bestand, der heute zum Verkauf steht, hat seine Qualität vor allem deshalb, weil er oft seit mehr als 20 Jahren mit viel analogem Einsatz gepflegt wurde. Dank hoher Beratungskompetenz und zwischenmenschlicher Fähigkeiten sind im persönlichen Miteinander vertrauensvolle und starke Kundenbeziehungen aufgebaut worden.  

Die richtige Vorbereitung der Maklernachfolge ist Gold wert 

Viele Makler und Vermittler, die sich aktuell mit dem Thema der Nachfolge beschäftigen, geht es deshalb darum, das eigene Lebenswerk in kompetente Hände zu übergeben. Dabei ist jeder Fall anders zu betrachten. Es müssen viele Klippen bei der Unternehmensnachfolge umschifft werden. 

Idealerweise startet die Planung mehrere Jahre vor dem anstehenden Verkauf. Klar ist: Je größer der Zeitdruck, desto höher die Wahrscheinlichkeit, dass Makler keinen Nachfolger nach Ihrem Geschmack finden oder den Bestand unter Wert verkaufen. Wie aber geht man diese Planung sinnvollerweise an?

Maklerverwaltungsprogramme sind der Schlüssel zur erfolgreichen Vorbereitung in der Nachfolgersuche. Insbesondere umfassende 360-Grad Maklerplattformen bieten die Chance den kompletten Versicherungsbestand zu digitalisieren und zu verwalten. Dabei ist es egal, ob Verträge über Direktvereinbarungen oder Maklerpools laufen.

Es lohnt sich, grundsätzlich über Alternativen zum Verkauf nachzudenken, denn ein Run-off, ist im Regelfall finanziell deutlich interessanter. Mit dem passenden Maklerverwaltungsprogramm ist der Zeitaufwand häufig deutlich niedriger als zunächst gedacht. Sind im eigenen Maklerhaus MitarbeiterInnen beschäfigt, kann sogar die Provisionsabrechnung automatisiert werden.

Wichtige Fragen für die Entscheidungsfindung beim Bestandsverkauf

Der Bestand sollte also zwingend vollständig digitalisiert und über ein leistungsstarkes, onlinebasiertes MVP verwaltet werden, das viele Aufgaben automatisiert. Eine umfassende technische Plattform bietet beispielsweise integrierte Tools zur digitalen Kundenberatung. Möchte ein Makler im Falle eines Run-offs viel reisen oder einen sonnigen Zweitwohnsitz haben, kann die Maklerverwaltungsplattform den Bedarf an persönlichen Terminen digital über Onlineberatung, Screensharing und Apps lösen.

Dies geht sogar soweit, dass Verträge und Vollmachten über die digtale Unterschrift abgewickelt werden können. Es ist keine Seltenheit, dass ein hoch digitalisierter Kundenbestand mit ein bis zwei Stunden pro Tag verwaltet werden kann. Was aber tun, wenn es besonders beratungs- und zeitintensive Kunden gibt?

In solch einem Fall kann es ratsam sein, diese Kunden beispielsweise an einen befreundeten Makler zu empfehlen. Der befreundete Makler hat somit die Möglichkeit, mit dem Kunden Neugeschäft zu machen und diesen als Empfehlungsgeber zu gewinnen.

Was müssen Versicherungsmakler als Nachfolger beim Bestandskauf beachten?

Fragen müssen sich auch Nachfolger stellen. Soll ein Bestand gekauft werden, ist auch hier elementar, wie digital der Bestand gepflegt wurde oder aufbereitet werden kann. Niemand sollte sich nach einem Bestandskauf durch dutzende analoge Aktenordner quälen müssen, um den ersten Kontakt mit einem Kunden aufzunehmen. 

Stattdessen ermöglicht ein gutes 360-Grad Maklerverwaltungs-programm, gezielt mit Kampagnen sofort in die Kundenkommu-nikation einzusteigen.

Häufig stehen insbesondere junge BerufseinsteigerInnen die Makler werden möchten, vor vielen Fragen. Eine wichtige Hilfe sind dann Maklerdienstleister wie Maklerpools oder Maklerverbünde. Neben Zugang zu Beständen und den Versicherungsgesellschaften, unterstützen Dienstleister wie der Deutsche Maklerverbund auch mit attraktiven Rahmenverträgen oder speziellen Deckungskonzepten.

Auch die Frage, wie der Kauf des Bestands finanziert werden kann, ist von grundlegender Bedeutung. Häufig kommen auf einen potenziellen Verkäufer bis zu 50 interessierte Nachfolger, wenn der Bestand ausgeschrieben wird. Davon sind aber in der Regel maximal zehn Käufer bonitätsstark genug den Kaufpreis auf den Tisch zu legen.

Was ist ein angemessener Wert für einen Maklerbestand?

Ein Unternehmenskredit bei der Hausbank, ist ein gängiger, aber langwieriger Weg, den viele Nachfolger gehen. Die Gefahr ist, dass sich der Verkäufer in der Zwischenzeit mit einem anderen Kaufinteressenten einigt.

Eine andere für beide Seiten attraktive Möglichkeit ist die Verrentung. Bei diesem Modell partizipiert der Verkäufer in den Jahren nach dem Verkauf weiterhin an der Bestandspflege (oder es werden feste, wiederkehrende Raten vereinbart), ohne dass er als Makler tätig ist. Der Käufer muss hingegen nicht finanziell in Vorleistung gehen und kann risikofrei den Bestand übernehmen. Im Durchschnitt werden bei einer Verrentung etwas höhere Kaufpreise bezahlt.

Da die Preise für Versicherungsbestände in den vergangenen Jahren immer weiter gesunken sind, werden Alternativen für viele 
Versicherungsmakler attraktiv.

Der Wert eines Bestandes bemisst sich aus einer Vielzahl an Faktoren: Entscheidend sind neben Kriterien wie Digitalisierungsgrad auch Gesichtspunkte wie Durchschnittsalter der Kunden, Anzahl an Verträgen pro Kunde und vor allem die Verteilung der Einnahmen auf die einzelnen Sparten. Für die Verhandlungen ist es in der Regel übrigens nahezu überflüssig, ein Wertgutachten erstellen zu lassen.  

Was nützt ein teures Gutachten eines Spezialisten, das dem Bestand einen hohen Wert zuschreibt, wenn es für diesen keine Käufer gibt? Wichtig ist vor allem, dass Makler für ihren Bestand mehrere Interessenten finden und einen realistischen Preis verhandeln. Der Wert ergibt sich ganz schlicht aus Angebot und Nachfrage.

Was sollte vertraglich bei Bestandskauf und Maklernachfolge abgedeckt sein?

Grundsätzlich gilt: Kaufverträge sind individuell und unterliegen der Vertragsfreiheit. Es gibt allerdings einige gängige Inhalte, die sich als übliche Praxis etabliert haben. So wird der Kaufpreis in der Regel gesplittet an den Verkäufer gezahlt, weil die Übertragung des Versicherungsbestandes bis zu sechs Monate dauern kann. So könnte vertraglich beispielsweise eine Vorabzahlung von 50 Prozent und eine zweite Zahlung der restlichen 50 Prozent nach der letzten Übertragung vereinbart werden.

Wichtig: Der Kaufpreis ermittelt sich sinnvollerweise aus dem tatsächlich übertragenen Kundenbestand. Werden einzelne Verträge nicht übertragen, etwa weil die Kunden nicht zustimmen, reduziert sich der Kaufpreis entsprechend. Dieser Fall kann im Abschlagsmodell mit der Schlussrate verrechnet werden.

Der Verkäufer sollte darüber hinaus verpflichtet werden, die Kunden über den Verkauf zu informieren und ihnen ein Widerspruchsrecht einzuräumen. Der verkaufende Makler kann anschließend den Nachfolger darüber informieren, welche Kunden der Übertragung widersprochen haben. Nur mit einem solchen Vorgehen sind die datenschutzrechtlichen Voraussetzungen zur Bestandsübertragung und Kontaktaufnahme durch den Nachfolger erfüllt. 

Courtagen die nach dem Bestandskauf noch an den Verkäufer fließen, sollten dem Käufer vertraglich garantiert werden. Dies kommt regelmäßig vor, da viele Versicherer mehrere Monate benötigen, bis der Gesamtbestand übertragen wurde.

Sie haben Fragen zu bestimmten organisatorischen Voraussetzungen rund um das Thema Bestandskauf und Bestandsverkauf für Versicherungsmakler? Buchen Sie gern einen persönlichen Gesprächstermin mit einem unserer Maklerbetreuer. Sie können alle Ihre Fragen rund um die Maklernachfolge in Ruhe und im persönlichen Austausch klären.

Wie können Dienstleister Versicherungsmaklern beim Bestandsverkauf helfen? 

Dienstleister wie Maklerverbünde helfen nicht nur bei der Digitalisierung des Bestands oder einer selbst pflegenden Kundenverwaltung. Vielmehr entwickeln sich die besten zu Full-Service-Plattformen, wo auch das Thema Nachfolgeregelung unterstützt wird. Dies können Checklisten, persönliche Hintergrund-gespräche, Musterverträge oder ähnliches sein. 

Noch wichtiger ist allerdings die Marktplatz-Funktion, indem sie Käufer und Verkäufer zusammen-bringen. Das umfasst beispielsweise die anonyme Aus-schreibung mit Kennzahlen zum Bestand an andere Partner in der Region, der Vermittlung und Kontaktherstellung sowie final auch der Unterstützung, sofern beide Seiten nicht vollständig selbstständig verhandeln wollen. Durchschnittlich unterstützt der Deutsche Maklerverbund Verischerungsmakler pro Quartal bei mindestens einem Bestandskauf bzw. -verkauf.

Einigen sich Käufer und Verkäufer und der Bestand wird übertragen, zieht dies einen größeren Verwaltungsakt nach sich. Je besser die Maklerplattform ist, umso schlanker ist anschließend auch die Abwicklung. Ob formale Prüfung auf Richtigkeit der Bestandsübertragung, Weiterleitung oder der Aufbau neuer Direktvereinbarungen, wo noch keine bestehen und damit der Bestand überhaupt übertragen werden kann: Der Verwaltungsaufwand im Anschluss an einen Kauf darf nicht unterschätzt werden. Viele Tipps, Informationen zur rechtlichen oder steuerlichen Rahmenbedingungen sowie Wissenswertes zu Vor- und Nachteilen oder Risiken finden Sie auf unserer ausführlichen Informationsseite zum Thema Bestandskauf und -verkauf.

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